یکشنبه چهاردهم اسفند ۱۳۹۰ | 0:32 | رضا رضائیان -
اقناع فرآيندي است كه با توسل به تعقل و احساس در غالب مهارتهاي كلامي و غيركلامي و رسانه اي ذهنيت افراد را غالبا جهت تغيير رفتار و وادار كردن آنها به عمل معيني تحت تاثير قرار مي دهد اين فرآيند هر چند در بردارنده ويژگي روان شناختي آزادي است و ترغيب شونده احساس مي كند موافق ميل خود ، اهداف و رهنمودهاي تعيين شده را انجام مي دهد اما در واقع متضمن نوعي فشار رواني است كه در مسير ترغيب ميان منطق و استدلال به هيجانها متوس ل مي شود د ر واقع اقناع حد وسط ميان منطق، استدلال، تهديد و تنبيه به شمار مي رود. سه دستورالعمل براي اقناع ضروري است:
1- مجذوب كردن
2-آموختن (عرضه پيام با استدلال)
3-منقلب كردن (مخاطبان را از احساس انباشته كردن)
اگر بخواهيم در مخاطب نگرش جديدي ايجاد كنيم بايد به عوامل زير توجه كرد:
اقناع فرآيندي است كه با توسل به تعقل و احساس در غالب مهارتهاي كلامي و غيركلامي و رسانه اي ذهنيت افراد را غالبا جهت تغيير رفتار و وادار كردن آنها به عمل معيني تحت تاثير قرار مي دهد ....
اين فرآيند هر چند دربردارنده ويژگي روان شناختي آزادي است و ترغيب شونده احساس مي كند موافق ميل خود،
اهداف و رهنمودهاي تعيين شده را انجام مي دهد اما در واقع متضمن نوعي فشار رواني است كه در مسير
ترغيب ميان منطق و استدلال به هيجانها متوسل مي شود در واقع اقناع حد وسط ميان منطق، استدلال،
تهديد و تنبيه به شمار مي رود. سه دستورالعمل براي اقناع ضروري است:
1- مجذوب كردن
2-آموختن (عرضه پيام با استدلال)
3-منقلب كردن (مخاطبان را از احساس انباشته كردن)
اگر بخواهيم در مخاطب نگرش جديدي ايجاد كنيم بايد به عوامل زير توجه كرد:
1- از افراد متخصص استفاده شود
2- هدف تغيير نگرش بايد به صورت غيرمستقيم باشد
3- مبلغ بايد داراي جذابيت باشد
4- ارسال پيام حتما بايد به صورت ناخودآگاه باشد
5-معمولا افرادي كه اعتماد به نفس پائين تري دارند سريع تر متقاعد مي شوند
نكته: هنگامي كه نگرش مخاطب با نگرش متقاعد كنند ه يكسان نباشد بايد از پيام دو طرفه استفاده كرد
پيامهاي هيجاني كه همراه با ترس باشد داراي درجه متقاعد كنندگي بالاتري است در روانشناسي فرض بر
اين است كه وقتي نگرش شخصي را تغيير دهيم مي توانيم رفتار او را نيز تغييردهيم .
پس هرچه بيشتر درباره رفتار بشر بدانيم بيشتر مي فهميم كه چگونه مي توان نگرشها را تغيير داد بطور
كلي اقناع كه امروزه به وظيفه اصلي تبليغات و روابط عمومي ها تبديل شده از فنون مختلفي در راستاي
ترغيب ديگران بهره مي جويد كه برخي از آنها عبارت اند از: استفاده از نمادهايي كه پاداش دهنده باشند.
انتخاب دقيق رهبران فكري به عنوان كانالهاي ارتباط با عموم استناد به نمادهاي ارزشي، فرهنگي، مثل
پرچم و ميراث كه برانگيزنده حمايتهاي عاطفي هستند.
مراحل پذيرش در فرآيند اقناع:
1- آگاهي اولين مرحله در فرآيند پذيرش آگاهي است در اين مرحله افراد به نحوي از پيام جديد مطلع مي
شوند آگاهي شرط لازم براي پذيرش تلقي مي شود ولي شرط كافي نيست
2- جلب توجه و علاقه مندي: اگر بخواهیم پیام نو و جدیدی را به پذیرش برسانیم لازم است توجه و علاقه
پيام گيران را به خود جلب كند اصل اساسي براي جلب علاقه پيام گيران آن است كه پيام با ستون بيشتري از
نيازهاي آنان ارتباط برقرار مي كند.
3- ارزيابي نظريه: پيام گيرنده بعد از آگاهي و جلب توجه و علاقه مندي به ارزيابي نظريه پيام و پديده اي
نوين مي پردازد و سؤالهايي مانند چرا، چگونه، از كجا معلوم،ديگران چه مي گويند و از اين قبيل مطرح مي
كند.
4- آزمون عملي بعد از موفقيت پیام در مرحله ارزيابي نظري و يافتن پاسخي روشن و قانع كننده از سوي
پيام گير نوبت به مرحله آزمون علمي مي رسد در اين مرحله پيام گيرنده پيام نو را مي آزمايد و اگر در
شرايطي نيست كه خود اين آزمون را انجام دهد از زبان كساني كه اين آزمايش را انجام داده اند نتايج كار را
مي پرسد تا بتواند به نتيجه قطعي و پذيرش نهايي برسد.
5- پذيرش و پيگيري در اين مرحله آخرين مرحله است كه منجر به پذيرش نهايي مي شود.
اهداف و رهنمودهاي تعيين شده را انجام مي دهد اما در واقع متضمن نوعي فشار رواني است كه در مسير
ترغيب ميان منطق و استدلال به هيجانها متوسل مي شود در واقع اقناع حد وسط ميان منطق، استدلال،
تهديد و تنبيه به شمار مي رود. سه دستورالعمل براي اقناع ضروري است:
1- مجذوب كردن
2-آموختن (عرضه پيام با استدلال)
3-منقلب كردن (مخاطبان را از احساس انباشته كردن)
اگر بخواهيم در مخاطب نگرش جديدي ايجاد كنيم بايد به عوامل زير توجه كرد:
1- از افراد متخصص استفاده شود
2- هدف تغيير نگرش بايد به صورت غيرمستقيم باشد
3- مبلغ بايد داراي جذابيت باشد
4- ارسال پيام حتما بايد به صورت ناخودآگاه باشد
5-معمولا افرادي كه اعتماد به نفس پائين تري دارند سريع تر متقاعد مي شوند
نكته: هنگامي كه نگرش مخاطب با نگرش متقاعد كنند ه يكسان نباشد بايد از پيام دو طرفه استفاده كرد
پيامهاي هيجاني كه همراه با ترس باشد داراي درجه متقاعد كنندگي بالاتري است در روانشناسي فرض بر
اين است كه وقتي نگرش شخصي را تغيير دهيم مي توانيم رفتار او را نيز تغييردهيم .
پس هرچه بيشتر درباره رفتار بشر بدانيم بيشتر مي فهميم كه چگونه مي توان نگرشها را تغيير داد بطور
كلي اقناع كه امروزه به وظيفه اصلي تبليغات و روابط عمومي ها تبديل شده از فنون مختلفي در راستاي
ترغيب ديگران بهره مي جويد كه برخي از آنها عبارت اند از: استفاده از نمادهايي كه پاداش دهنده باشند.
انتخاب دقيق رهبران فكري به عنوان كانالهاي ارتباط با عموم استناد به نمادهاي ارزشي، فرهنگي، مثل
پرچم و ميراث كه برانگيزنده حمايتهاي عاطفي هستند.
مراحل پذيرش در فرآيند اقناع:
1- آگاهي اولين مرحله در فرآيند پذيرش آگاهي است در اين مرحله افراد به نحوي از پيام جديد مطلع مي
شوند آگاهي شرط لازم براي پذيرش تلقي مي شود ولي شرط كافي نيست
2- جلب توجه و علاقه مندي: اگر بخواهیم پیام نو و جدیدی را به پذیرش برسانیم لازم است توجه و علاقه
پيام گيران را به خود جلب كند اصل اساسي براي جلب علاقه پيام گيران آن است كه پيام با ستون بيشتري از
نيازهاي آنان ارتباط برقرار مي كند.
3- ارزيابي نظريه: پيام گيرنده بعد از آگاهي و جلب توجه و علاقه مندي به ارزيابي نظريه پيام و پديده اي
نوين مي پردازد و سؤالهايي مانند چرا، چگونه، از كجا معلوم،ديگران چه مي گويند و از اين قبيل مطرح مي
كند.
4- آزمون عملي بعد از موفقيت پیام در مرحله ارزيابي نظري و يافتن پاسخي روشن و قانع كننده از سوي
پيام گير نوبت به مرحله آزمون علمي مي رسد در اين مرحله پيام گيرنده پيام نو را مي آزمايد و اگر در
شرايطي نيست كه خود اين آزمون را انجام دهد از زبان كساني كه اين آزمايش را انجام داده اند نتايج كار را
مي پرسد تا بتواند به نتيجه قطعي و پذيرش نهايي برسد.
5- پذيرش و پيگيري در اين مرحله آخرين مرحله است كه منجر به پذيرش نهايي مي شود.
رضا رضائیان (دکتری Ph.D ارتباطات)